B2B steht für Business-to-Business, bezeichnet die Geschäftsbeziehung zwischen Unternehmen und dient vor allem der Abgrenzung von Geschäftsbeziehungen zum klassischen Endverbraucher (B2C: Business-to-Consumer). Während im B2C-Bereich die Bedeutung des Social-Media-Marketings inzwischen allgemein akzeptiert ist, gilt es im B2B-Bereich oft noch als überflüssig. Wir wollen dir hier zeigen, warum du Social-Media-Marketing im B2B-Bereich nicht vernachlässigen solltest.
Richtig eingesetzt kann Social Media im B2B-Bereich bei der Erreichung der Marketingziele ein entscheidender Erfolgsfaktor sein. Denn: Auch hier sind wichtige Akteure wie Entscheider, Gatekeeper und Einflussnehmer aktiv – sei es beruflich auf Plattformen wie LinkedIn oder privat auf Instagram oder Facebook. Social Media ermöglicht es zum Beispiel, diese Personen mit relevanten Inhalten anzusprechen, lange bevor ein konkreter Bedarf im Unternehmen entsteht. So verankerst du einen festen Platz im Bewusstsein dieser Entscheidungsträger und dein Unternehmen wird im Bedarfsfall bei der Entscheidungsfindung berücksichtigt.
Ein professioneller Social-Media-Auftritt ist auch im Hinblick auf die Aktivitäten der Konkurrenz entscheidend: Ist diese in den sozialen Medien aktiv, kann dein Unternehmen schnell übersehen werden. Sind deine Mitbewerber hingegen kaum oder gar nicht in den sozialen Medien vertreten, verschafft dir eine starke Präsenz einen entscheidenden Wettbewerbsvorteil.
Weiterhin hat Social-Media-Marketing im B2B-Bereich weitere Vorteile, die keinesfalls vernachlässigt werden sollen:
Wir haben nun die entscheidenden Vorteile von Social-Media-Marketing im B2B-Bereich identifiziert. Nun geht es darum, die relevante Zielgruppe anzusprechen. Hier gibt es einige entscheidende Faktoren und Unterschiede zur B2C-Ansprache, die für eine erfolgreiche Strategie unbedingt beachtet werden sollten:
Hinzu kommt, dass sich die Zielgruppen je nach Bereich schwerpunktmäßig auf unterschiedlichen Plattformen bewegen, was bei der Strategieentwicklung unbedingt berücksichtigt werden muss.
Da Social-Media-Marketing direkten Einfluss auf den Erfolg eines Unternehmens hat, ist es wichtig, zuvor eine effektive Strategie zu entwickeln. Nur dann werden die gewünschten Zielgruppen auch erreicht, potenzielle Kunden angezogen, in eine Interaktion verwickelt und so langfristig an das Unternehmen gebunden. Nur so lassen sich Leads identifizieren, generieren und schließlich in neue Kunden konvertieren. Nur dann trägt der Social-Media-Auftritt zur Markenbildung bei und kann das Image und die Wahrnehmung des Unternehmens positiv beeinflussen. Zur Entwicklung einer schlagkräftigen Social-Media-Strategie bedarf es verschiedener Schritte, die wir im Folgenden erläutern werden.
Nur wer weiß, wo er hin will, kann auch den richtigen Weg zu bestimmen. Am Anfang jeder Social-Media-Strategie steht deshalb eine möglichst genaue Definition der Ziele, die mit den Social-Media-Aktivitäten erreicht werden sollen. Geht es erster Linie darum, die Reichweite, Sichtbarkeit und Bekanntheit des Unternehmens in den sozialen Medien zu erhöhen? Stehen eher Interaktionen und Reaktionen der Nutzer wie Kommentare, Likes, Shares und Page Likes im Vordergrund, um mehr über das Engagement der Community zu erfahren? Sollen die Social-Media-Aktivitäten vorrangig dazu dienen, bestehende Kunden stärker zu binden und eine loyale Fangemeinde aufzubauen, um so aus Einmalkunden langfristig Bestandskunden zu machen? Willst du deine Employer Brand stärken, um neue Mitarbeiter ins Unternehmen zu holen? Oder soll es gar konkrete Conversions- und Umsatzsteigerungsziele geben? Welche Ziele du dir auch immer setzt, achte darauf, dass sie zu deinem Unternehmen passen und formuliere sie möglichst präzise und überprüfbar. Zu den zu definierenden Zielen gehört auch die Zielgruppe, die durch die Social-Media-Aktivitäten angesprochen werden sollen. Diese entspricht meist den Nutzer bzw. den Entscheider in der Branche und wird vor allem durch die Auswahl der bespielten Plattformen bestimmt.
Nach der eindeutigen Definition der Ziele folgt der nächste Schritt: Die Auswahl der Social-Media-Plattformen, mit denen die Ziele am effektivsten erreicht werden können. Da sich die Plattformen hinsichtlich ihrer Reichweite, ihrer Zielgruppen und der präsentierten Inhalte stark unterscheiden, sind nicht alle für jeden Zweck gleichermaßen geeignet. Im Folgenden stellen wir die gängigsten Social-Media-Plattformen kurz vor:
Eigenschaften: LinkedIn eignet sich besonders für Recruiting, das Teilen von Fachwissen, Neuigkeiten, Branchentrends und -entwicklungen und ist die führende Social-Media-Plattform im B2B-Bereich. Rund 90 Prozent der befragten B2B-Unternehmen halten LinkedIn für die effektivste Plattform.
Reichweite: weltweit über 950 Millionen Nutzer aus der Geschäftswelt
Zielgruppe: Entscheider, Fachkräfte, B2B-Spezialisten, CEOs, HR-Manager
Geeignet für: Lead-Generierung, Employer Branding, Thought Leadership, Networking
Eigenschaften: Facebook und Instagram gehören zu Meta Platforms, was einige Prozesse bei der Erstellung von Inhalten vereinfacht. Instagram eignet sich besonders für visuelle Inhalte wie Bilder und kurze Videos, sogenannte Reels. Facebook unterstützt verschiedene Arten von Inhalten und Formaten und stellt zudem umfangreiche Analysetools bereit, um den Auftritt und die Strategie zu analysieren und stetig zu optimieren.
Zielgruppe: Breite Zielgruppe, einschließlich KMUs, jüngere Generationen (Instagram: Millennials, Gen Z) sowie mittlere und große Unternehmen
Reichweite: Facebook: 2,9 Milliarden Nutzer; Instagram: 1,3 Milliarden Nutzer, beide Plattformen bieten großes Potenzial für internationale Reichweite, auch im B2B-Bereich
Geeignet für: Markenbekanntheit, Content Marketing, Employer Branding, Community Building, Lead Generierung
Eigenschaften: XING ist eine auf den deutschsprachigen Raum beschränkte Business-Plattform. Sie ermöglicht es, sich zu vernetzen, Produkte und Dienstleistungen zu präsentieren und berufliche Events, Veranstaltungen und Termine zu teilen. Derzeit ist XING rückläufig und wird eher für die Personalsuche genutzt.
Zielgruppe: Berufstätige in DACH (Deutschland, Österreich, Schweiz), besonders Entscheidungsträger, Führungskräfte, Personalverantwortliche.
Reichweite: Rund 21 Millionen Nutzer, hauptsächlich in der DACH-Region, stärker auf spezifische berufliche Netzwerke fokussiert.
Geeignet für: Employer Branding, Networking, Lead Generierung, Recruiting.
X (früher Twitter) ist eine textorientierte Plattform, die sich gut für kurze, prägnante Posts, Echtzeit-Interaktionen, News-Sharing und prägnante Markenkommunikation eignet. Für umfangreiche Videoinhalte wie Produktbeschreibungen und -bewertungen, Tutorials, Interviews, Vorträge, Veranstaltungsberichte sowie Bildungs- und Schulungsinhalte ist YouTube die richtige Wahl.
Nach der Auswahl der Plattformen wird das visuelle Erscheinungsbild der Posts anhand von Design-Vorlagen und Design-Richtlinien definiert. Dabei spielen die Format- und Designvorgaben der Plattformen eine zentrale Rolle. Aber auch das Corporate Design des Unternehmens, seine Identität und Werte sollten das Erscheinungsbild maßgeblich prägen. Welche Farben, Bildwelten und Schriftarten spiegeln das gewünschte Image der Marke wider? Welche repräsentieren die Wertvorstellungen des Unternehmens am besten und helfen so dabei, die definierten Ziele und die gewünschte Tonalität schneller und direkter zu erreichen? Und welche Interessen und Vorlieben haben die anvisierten Zielgruppen, um deren Erwartungen und Ansprüche zu erfüllen? Auch hier fließen die Ergebnisse der vorangegangenen Schritte ein.
Alle Format- und Designvorgaben werden in einem so genannten Look & Feel festgehalten, das bei der Social-Media-Umsetzung für einen konsistenten Stil sorgt und damit für eine hohe Wiedererkennbarkeit sorgt.
Konsistenz spielt nicht nur beim Design eine zentrale Rolle. Auch bei der Erstellung von Content ist es wichtig, regelmäßig relevante Inhalte zu vermitteln, ohne die Zielgruppe zu überfordern oder durch zu lange Pausen zu verlieren. Dazu entwickelt man einen Redaktionsplan. Dieser legt nicht nur das Timing durch genaue Veröffentlichungsdaten fest, sondern auch die Themen und Inhalte der Posts, um Wiederholungen zu vermeiden. Achte darauf, dass du Themen wählst, die für deine Zielgruppe relevant sind – eine Keyword-Analyse kann dir dabei helfen. Oft lassen sich relevante Themen zu Themengruppen „Projekte“ oder „Branchennews“ zusammenfassen, die dir die Themensuche erleichtern und regelmäßig bearbeitet werden können. Sinnvoll ist es auch, saisonale und aktuelle Trends zu berücksichtigen. Sind für die Veröffentlichung Vorarbeiten wie Recherchen, Bildbeschaffung o.ä. notwendig, empfiehlt es sich, diese in To-Do-Listen festzuhalten, um deren Erledigung sicherzustellen. Um den Überblick nicht zu verlieren und Transparenz zu schaffen, sollten auch Anmerkungen, Änderungen, Hinweise, Freigaben und die Freischaltung genau dokumentiert werden. Außerdem solltest du immer Zeit für zusätzliche spontane Postings, sogenannte Ad-hoc-Postings, einplanen, um auf aktuelle Ereignisse und Themen reagieren zu können.
Wenn der Redaktionsplan steht, geht es an die Erstellung der Postings. Um attraktive Inhalte zu schaffen, gelten natürlich einige Selbstverständlichkeiten: Bilder/Grafiken/Videos sollten ansprechend und qualitativ hochwertig sein; Texte sollten verständlich sein und dem Sprachempfinden der Zielgruppe entsprechen.
Es gibt aber noch weitere Aspekte, die beachtet werden sollten:
Social Media ist ein Prozess, der viel Zeit und Arbeit erfordert. Damit sich der Aufwand auch lohnt, werden die Ziele, wie oben beschrieben, genau definiert. Es macht Sinn, die definierten Ziele auch während des laufenden Prozesses im Auge zu behalten. Daher sollte der Social-Media-Auftritt regelmäßig gemonitort werden, um die Strategie gegebenenfalls optimieren zu können. Wenn es darum geht, die Leistung deines Social-Media-Auftritts zu messen, gibt es einige wichtige Kennzahlen, die du im Auge behalten solltest:
Für ein effektives Monitoring sollten diese Kennzahlen regelmäßig überprüft werden, am besten in wöchentlichen oder monatlichen Intervallen. Die Ergebnisse werden mit den zu Beginn definierten Zielen verglichen. Gegebenenfalls müssen entsprechende Anpassungen vorgenommen werden. Durch diesen wiederholten Prozess wird die Social-Media-Strategie schrittweise optimiert und garantiert so den langfristigen Erfolg für Unternehmen und Marke.
Du möchtest dein Unternehmen stark machen und auch im B2B-Bereich auf Social Media optimal präsentieren? Unsere Social-Media-Experten, aus der Public & Social Relations Agentur, stehen dir gerne zur Seite, um dein Unternehmen durch eine gezielte Social-Media-Strategie auf ein neues Level zu heben. Mit einem kompletten, maßgeschneiderten Konzept – von der Zieldefinition über die Look & Feel-Erstellung und Umsetzung bis zu Monitoring und Nachjustierung. Kontaktiere uns gerne und lass uns gemeinsam daran arbeiten, deinen digitalen Auftritt auf ein neues, höheres Niveau zu bringen.
Du suchst Unterstützung bei der Entwicklung deiner Social-Media-Strategie im B2B-Bereich?
Vivien Laura Smolen
Vivien hat die Entwicklung der sozialen Medien von Anfang an miterlebt. Von YouTube über Facebook, Instagram bis hin zu TikTok & Co ist Vivien nicht nur eine wahre Expertin des digitalen Social-Lifes. Sie weiß es auch, diese Kanäle im professionellen Kontext des Corporate, Employer oder Personal Brandings gekonnt zu bespielen. Als ausgebildete Mediengestalterin hat Vivien zudem den kreativen Blick einer Designerin. Sie versteht es Trends zu erkennen und diese in Form von einzigartigen Postings mit WOW-Charakter umzusetzen. Um in dem schnelllebigen Bereich am Puls der Zeit zu bleiben, setzt Vivien auf kontinuierliche Weiterbildung und vertieft derzeit ihr theoretisches Wissen im Rahmen eines berufsbegleitenden Studiums im Bereich Social Media Management.
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