Social-Media-Marketing im B2B-Bereich: Der Erfolgsbooster

B2B steht für Business-to-Business, bezeichnet die Geschäftsbeziehung zwischen Unternehmen und dient vor allem der Abgrenzung von Geschäftsbeziehungen zum klassischen Endverbraucher (B2C: Business-to-Consumer). Während im B2C-Bereich die Bedeutung des Social-Media-Marketings inzwischen allgemein akzeptiert ist, gilt es im B2B-Bereich oft noch als überflüssig. Wir wollen dir hier zeigen, warum du Social-Media-Marketing im B2B-Bereich nicht vernachlässigen solltest.

Inhalts­verzeichnis

Warum ist Social-Media-Marketing im B2B-Bereich so wichtig?

Richtig eingesetzt kann Social Media im B2B-Bereich bei der Erreichung der Marketingziele ein entscheidender Erfolgsfaktor sein. Denn: Auch hier sind wichtige Akteure wie Entscheider, Gatekeeper und Einflussnehmer aktiv – sei es beruflich auf Plattformen wie LinkedIn oder privat auf Instagram oder Facebook. Social Media ermöglicht es zum Beispiel, diese Personen mit relevanten Inhalten anzusprechen, lange bevor ein konkreter Bedarf im Unternehmen entsteht. So verankerst du einen festen Platz im Bewusstsein dieser Entscheidungsträger und dein Unternehmen wird im Bedarfsfall bei der Entscheidungsfindung berücksichtigt.

Ein professioneller Social-Media-Auftritt ist auch im Hinblick auf die Aktivitäten der Konkurrenz entscheidend: Ist diese in den sozialen Medien aktiv, kann dein Unternehmen schnell übersehen werden. Sind deine Mitbewerber hingegen kaum oder gar nicht in den sozialen Medien vertreten, verschafft dir eine starke Präsenz einen entscheidenden Wettbewerbsvorteil.

Weiterhin hat Social-Media-Marketing im B2B-Bereich weitere Vorteile, die keinesfalls vernachlässigt werden sollen:

  • Lead-Nurturing: Die Verkaufszyklen im B2B-Bereich sind meist lang, daher muss die Zielgruppe über einen längeren Zeitraum gezielt angesprochen werden. Kontinuierliche Postings mit relevanten Inhalten unterstützen diesen Prozess.
  • Kurze Informationswege: Damit verbunden ist die direkte Ansprache der relevanten Zielgruppe, z.B. der Entscheidungsträger eines Unternehmens. Komplexe Informationen wie technische Details oder relevante Whitepaper können so direkt an die entsprechenden Personen ausgespielt werden.
  • Employer Branding: Ein Unternehmen benötigt nicht nur neue Kunden, sondern auch motivierte Mitarbeiter, die auf das Unternehmen aufmerksam gemacht werden müssen. Durch gezieltes Employer Branding kann sich das Unternehmen als attraktiver Arbeitgeber positionieren!
  • Thought Leadership: Social Media ist das perfekte Instrument, um Fachwissen und Branchentrends an die Zielgruppe weiterzugeben. Dies positioniert dich oder dein Unternehmen als Experten auf dem Gebiet.
  • Paid vs Organic: Ein weiterer nicht zu vernachlässigender Faktor ist die Erreichbarkeit von Usern, die dein Produkt oder deine Dienstleistung noch nicht kennen. Denn mit Paid Ads lässt sich die Reichweite durch detaillierte Einstellungen der zu erreichenden Zielgruppe enorm steigern. So musst du dich nicht darauf verlassen, dass der Algorithmus deine Inhalte an die relevante Zielgruppe ausliefert, sondern sprichst mit Paid Ads die relevante Zielgruppe direkt an!

Wie unterscheidet sich Social Media im B2B-Bereich vom B2C-Bereich?

Wir haben nun die entscheidenden Vorteile von Social-Media-Marketing im B2B-Bereich identifiziert. Nun geht es darum, die relevante Zielgruppe anzusprechen. Hier gibt es einige entscheidende Faktoren und Unterschiede zur B2C-Ansprache, die für eine erfolgreiche Strategie unbedingt beachtet werden sollten:

  1. Kommunikationsstil:
    • B2B: Sachliche und professionelle Kommunikation, da Unternehmen rationale Entscheidungen treffen.
    • B2C: Persönliche, emotionale Ansprache, um eine Verbindung zum Kunden herzustellen.
  2. Kaufprozess:
    • B2B: Komplexer; erfordert längere Verhandlungszeiten und die Überzeugung mehrerer Entscheidungsträger.
    • B2C: Direkter Verkauf und schnelle Transaktion.
  3. Inhalt und Mehrwert:
    • B2B: Fokussiert auf Expertise und informative Inhalte.
    • B2C: Werblicher Content oder Servicethemen.

Hinzu kommt, dass sich die Zielgruppen je nach Bereich schwerpunktmäßig auf unterschiedlichen Plattformen bewegen, was bei der Strategieentwicklung unbedingt berücksichtigt werden muss.

Das Fundament: Die richtige Social-Media-Strategie für den B2B-Bereich

Da Social-Media-Marketing direkten Einfluss auf den Erfolg eines Unternehmens hat, ist es wichtig, zuvor eine effektive Strategie zu entwickeln. Nur dann werden die gewünschten Zielgruppen auch erreicht, potenzielle Kunden angezogen, in eine Interaktion verwickelt und so langfristig an das Unternehmen gebunden. Nur so lassen sich Leads identifizieren, generieren und schließlich in neue Kunden konvertieren. Nur dann trägt der Social-Media-Auftritt zur Markenbildung bei und kann das Image und die Wahrnehmung des Unternehmens positiv beeinflussen. Zur Entwicklung einer schlagkräftigen Social-Media-Strategie bedarf es verschiedener Schritte, die wir im Folgenden erläutern werden.

 

Schritt 1: Definition der Ziele

Nur wer weiß, wo er hin will, kann auch den richtigen Weg zu bestimmen. Am Anfang jeder Social-Media-Strategie steht deshalb eine möglichst genaue Definition der Ziele, die mit den Social-Media-Aktivitäten erreicht werden sollen. Geht es erster Linie darum, die Reichweite, Sichtbarkeit und Bekanntheit des Unternehmens in den sozialen Medien zu erhöhen? Stehen eher Interaktionen und Reaktionen der Nutzer wie Kommentare, Likes, Shares und Page Likes im Vordergrund, um mehr über das Engagement der Community zu erfahren? Sollen die Social-Media-Aktivitäten vorrangig dazu dienen, bestehende Kunden stärker zu binden und eine loyale Fangemeinde aufzubauen, um so aus Einmalkunden langfristig Bestandskunden zu machen? Willst du deine Employer Brand stärken, um neue Mitarbeiter ins Unternehmen zu holen? Oder soll es gar konkrete Conversions- und Umsatzsteigerungsziele geben? Welche Ziele du dir auch immer setzt, achte darauf, dass sie zu deinem Unternehmen passen und formuliere sie möglichst präzise und überprüfbar. Zu den zu definierenden Zielen gehört auch die Zielgruppe, die durch die Social-Media-Aktivitäten angesprochen werden sollen. Diese entspricht meist den Nutzer bzw. den Entscheider in der Branche und wird vor allem durch die Auswahl der bespielten Plattformen bestimmt.

 

Schritt 2: Auswahl der geeigneten Plattform

Nach der eindeutigen Definition der Ziele folgt der nächste Schritt: Die Auswahl der Social-Media-Plattformen,  mit denen die Ziele am effektivsten erreicht werden können. Da sich die Plattformen hinsichtlich ihrer Reichweite, ihrer Zielgruppen und der präsentierten Inhalte stark unterscheiden, sind nicht alle für jeden Zweck gleichermaßen geeignet. Im Folgenden stellen wir die gängigsten Social-Media-Plattformen kurz vor:

LinkedIn für B2B-Marketing: Die internationale B2B-Option.

Eigenschaften: LinkedIn eignet sich besonders für Recruiting, das Teilen von Fachwissen, Neuigkeiten, Branchentrends und -entwicklungen und ist die führende Social-Media-Plattform im B2B-Bereich. Rund 90 Prozent der befragten B2B-Unternehmen halten LinkedIn für die effektivste Plattform.

Reichweite: weltweit über 950 Millionen Nutzer aus der Geschäftswelt

Zielgruppe: Entscheider, Fachkräfte, B2B-Spezialisten, CEOs, HR-Manager

Geeignet für: Lead-Generierung, Employer Branding, Thought Leadership, Networking

Facebook und Instagram für B2B-Marketing. Markenbindung und Community.

Eigenschaften: Facebook und Instagram gehören zu Meta Platforms, was einige Prozesse bei der Erstellung von Inhalten vereinfacht. Instagram eignet sich besonders für visuelle Inhalte wie Bilder und kurze Videos, sogenannte Reels. Facebook unterstützt verschiedene Arten von Inhalten und Formaten und stellt zudem umfangreiche Analysetools bereit, um den Auftritt und die Strategie zu analysieren und stetig zu optimieren.

Zielgruppe: Breite Zielgruppe, einschließlich KMUs, jüngere Generationen (Instagram: Millennials, Gen Z) sowie mittlere und große Unternehmen

Reichweite: Facebook: 2,9 Milliarden Nutzer; Instagram: 1,3 Milliarden Nutzer, beide Plattformen bieten großes Potenzial für internationale Reichweite, auch im B2B-Bereich

Geeignet für: Markenbekanntheit, Content Marketing, Employer Branding, Community Building, Lead Generierung

XING für B2B-Marketing: Netzwerken und Recruiten.

Eigenschaften: XING ist eine auf den deutschsprachigen Raum beschränkte Business-Plattform. Sie ermöglicht es, sich zu vernetzen, Produkte und Dienstleistungen zu präsentieren und berufliche Events, Veranstaltungen und Termine zu teilen. Derzeit ist XING rückläufig und wird eher für die Personalsuche genutzt.

Zielgruppe: Berufstätige in DACH (Deutschland, Österreich, Schweiz), besonders Entscheidungsträger, Führungskräfte, Personalverantwortliche.

Reichweite: Rund 21 Millionen Nutzer, hauptsächlich in der DACH-Region, stärker auf spezifische berufliche Netzwerke fokussiert.

Geeignet für: Employer Branding, Networking, Lead Generierung, Recruiting.

Andere Plattformen

X (früher Twitter) ist eine textorientierte Plattform, die sich gut für kurze, prägnante Posts, Echtzeit-Interaktionen, News-Sharing und prägnante Markenkommunikation eignet. Für umfangreiche Videoinhalte wie Produktbeschreibungen und -bewertungen, Tutorials, Interviews, Vorträge, Veranstaltungsberichte sowie Bildungs- und Schulungsinhalte ist YouTube die richtige Wahl.

 

Schritt 3: Das Design-Konzept erstellen: Look & Feel

Nach der Auswahl der Plattformen wird das visuelle Erscheinungsbild der Posts anhand von Design-Vorlagen und Design-Richtlinien definiert. Dabei spielen die Format- und Designvorgaben der Plattformen eine zentrale Rolle. Aber auch das Corporate Design des Unternehmens, seine Identität und Werte sollten das Erscheinungsbild maßgeblich prägen. Welche Farben, Bildwelten und Schriftarten spiegeln das gewünschte Image der Marke wider? Welche repräsentieren die Wertvorstellungen des Unternehmens am besten und helfen so dabei, die definierten Ziele und die gewünschte Tonalität schneller und direkter zu erreichen? Und welche Interessen und Vorlieben haben die anvisierten Zielgruppen, um deren Erwartungen und Ansprüche zu erfüllen? Auch hier fließen die Ergebnisse der vorangegangenen Schritte ein.

Alle Format- und Designvorgaben werden in einem so genannten Look & Feel festgehalten, das bei der Social-Media-Umsetzung für einen konsistenten Stil sorgt und damit für eine hohe Wiedererkennbarkeit sorgt.

 

Schritt 4: Content planen und erstellen

Konsistenz spielt nicht nur beim Design eine zentrale Rolle. Auch bei der Erstellung von Content ist es wichtig, regelmäßig relevante Inhalte zu vermitteln, ohne die Zielgruppe zu überfordern oder durch zu lange Pausen zu verlieren. Dazu entwickelt man einen Redaktionsplan. Dieser legt nicht nur das Timing durch genaue Veröffentlichungsdaten fest, sondern auch die Themen und Inhalte der Posts, um Wiederholungen zu vermeiden. Achte darauf, dass du Themen wählst, die für deine Zielgruppe relevant sind – eine Keyword-Analyse kann dir dabei helfen. Oft lassen sich relevante Themen zu Themengruppen „Projekte“ oder „Branchennews“ zusammenfassen, die dir die Themensuche erleichtern und regelmäßig bearbeitet werden können. Sinnvoll ist es auch, saisonale und aktuelle Trends zu berücksichtigen. Sind für die Veröffentlichung Vorarbeiten wie Recherchen, Bildbeschaffung o.ä. notwendig, empfiehlt es sich, diese in To-Do-Listen festzuhalten, um deren Erledigung sicherzustellen. Um den Überblick nicht zu verlieren und Transparenz zu schaffen, sollten auch Anmerkungen, Änderungen, Hinweise, Freigaben und die Freischaltung genau dokumentiert werden. Außerdem solltest du immer Zeit für zusätzliche spontane Postings, sogenannte Ad-hoc-Postings, einplanen, um auf aktuelle Ereignisse und Themen reagieren zu können.

 

Schritt 5: Posting

Wenn der Redaktionsplan steht, geht es an die Erstellung der Postings. Um attraktive Inhalte zu schaffen, gelten natürlich einige Selbstverständlichkeiten: Bilder/Grafiken/Videos sollten ansprechend und qualitativ hochwertig sein; Texte sollten verständlich sein und dem Sprachempfinden der Zielgruppe entsprechen.

Es gibt aber noch weitere Aspekte, die beachtet werden sollten:

  • Authentizität und Mehrwert: Achte darauf, dass deine Postings glaubwürdig und für die Zielgruppe relevant sind.
  • Interaktion fördern: Biete deinem Publikum die Möglichkeit zum Feedback - durch gezielte Fragen, Umfragen oder Ähnliches. So erhöhst du die Reichweite und Bindung deines Publikums.
  • Einheitliches Design: Halte dich bei all deinen Inhalten konsequent an das zuvor definierte Look & Feel. Nur so erreichst du einen einheitlichen und wiedererkennbaren Markenauftritt.
  • Bleib offen: Nutze Tools, um die Wirkung deines Auftritts zu analysieren. Sei stets bereit, deine Strategie der Situation anzupassen, um die Ergebnisse zu optimieren.

 

Schritt 6: Monitoring und Optimierung

Social Media ist ein Prozess, der viel Zeit und Arbeit erfordert. Damit sich der Aufwand auch lohnt, werden die Ziele, wie oben beschrieben, genau definiert. Es macht Sinn, die definierten Ziele auch während des laufenden Prozesses im Auge zu behalten. Daher sollte der Social-Media-Auftritt regelmäßig gemonitort werden, um die Strategie gegebenenfalls optimieren zu können. Wenn es darum geht, die Leistung deines Social-Media-Auftritts zu messen, gibt es einige wichtige Kennzahlen, die du im Auge behalten solltest:

  1. Engagement-Rate: Diese Kennzahl misst die Anzahl der Interaktionen (Reaktionen, Kommentare und Shares), die dein Content im Verhältnis zu deiner Zielgruppe erhält. Eine hohe Engagement-Rate zeigt, dass sich deine Zielgruppe für deinen Content interessiert und aktiv mit ihm interagiert.
  2. Reichweite: Die Reichweite gibt an, wie viele Personen deinen Content gesehen haben. Es ist wichtig, die Reichweite zu überwachen, um sicherzustellen, dass deine Botschaft bei deiner Zielgruppe ankommt.
  3. Impressions: Dies ist die Gesamtzahl der Anzeigen deines Contents. Dies ist eine gute Möglichkeit, die allgemeine Sichtbarkeit deiner Beiträge zu messen.
  4. Follower-Wachstum: Verfolge, wie sich die Anzahl deiner Follower im Laufe der Zeit entwickelt. Ein kontinuierliches Wachstum ist ein positives Zeichen.
  5. Klickrate (CTR): Die CTR misst, wie oft Nutzer auf einen Link in deinen Inhalten klicken. Eine hohe CTR zeigt, dass dein Content attraktiv ist und die Nutzer zum Handeln animiert.
  6. Conversion Rate: Die Conversion Rate gibt an, wie häufig dein Social-Media-Content zu einer gewünschten Aktion führt, z.B. Abonnieren, Herunterladen oder Kaufen.

Für ein effektives Monitoring sollten diese Kennzahlen regelmäßig überprüft werden, am besten in wöchentlichen oder monatlichen Intervallen. Die Ergebnisse werden mit den zu Beginn definierten Zielen verglichen. Gegebenenfalls müssen entsprechende Anpassungen vorgenommen werden. Durch diesen wiederholten Prozess wird die Social-Media-Strategie schrittweise optimiert und garantiert so den langfristigen Erfolg für Unternehmen und Marke.

Dein Experte für eine erfolgreiche B2B-Social-Media-Strategie: NEUE FORMEN Ad Group

Du möchtest dein Unternehmen stark machen und auch im B2B-Bereich auf Social Media optimal präsentieren? Unsere Social-Media-Experten, aus der Public & Social Relations Agentur, stehen dir gerne zur Seite, um dein Unternehmen durch eine gezielte Social-Media-Strategie auf ein neues Level zu heben. Mit einem kompletten, maßgeschneiderten Konzept – von der Zieldefinition über die Look & Feel-Erstellung und Umsetzung bis zu Monitoring und Nachjustierung. Kontaktiere uns gerne und lass uns gemeinsam daran arbeiten, deinen digitalen Auftritt auf ein neues, höheres Niveau zu bringen.

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Die Autorin

Werbeagentur Team: Vivien Laura Smolen

Vivien Laura Smolen

Vivien hat die Entwicklung der sozialen Medien von Anfang an miterlebt. Von YouTube über Facebook, Instagram bis hin zu TikTok & Co ist Vivien nicht nur eine wahre Expertin des digitalen Social-Lifes. Sie weiß es auch, diese Kanäle im professionellen Kontext des Corporate, Employer oder Personal Brandings gekonnt zu bespielen. Als ausgebildete Mediengestalterin hat Vivien zudem den kreativen Blick einer Designerin. Sie versteht es Trends zu erkennen und diese in Form von einzigartigen Postings mit WOW-Charakter umzusetzen. Um in dem schnelllebigen Bereich am Puls der Zeit zu bleiben, setzt Vivien auf kontinuierliche Weiterbildung und vertieft derzeit ihr theoretisches Wissen im Rahmen eines berufsbegleitenden Studiums im Bereich Social Media Management.

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