Sales Funnel

Sales Funnel – Schritt für Schritt zum vertrieblichen Erfolg

Ein Sales Funnel ist essenziell, um Neukunden zu gewinnen und das Wachstum des Unternehmens voranzutreiben. Doch damit dies gelingt, müssen einige Dinge beim Aufbau des Sales Funnel beachtet werden. Ein idealer Funnel lenkt potenzielle Kunden gezielt durch den Kaufprozess bis zum erfolgreichen Kaufabschluss. In diesem Blogbeitrag beantworten wir dir daher jegliche Fragen rund um das Sales Funnel-Konzept und wie du deine Vertriebsprozesse für dein Unternehmen optimieren kannst.

 

Sales Funnel Definition: Der Weg zum erfolgreichen Verkauf

Wenn man den Begriff Sales Funnel ins Deutsche übersetzt, erhält man das Wort Verkaufstrichter. Genauso kannst du dir den Aufbau eines Funnels vorstellen, oben ist er weiter und je tiefer man geht, desto schmaler wird er.

Man könnte ihn auch mit einem sehr guten Verkäufer vergleichen. Dieser führt einen Interessenten durch den kompletten Verkaufsprozess, bis er an deinem gewünschten Ziel ankommt und zum Kunden wird.

Ein Sales Funnel besitzt, im Gegensatz zu einer herkömmlichen Website, keine internen oder externen Verlinkungen und zudem hat er keine klassische Navigation zu anderen Landingpages. Durch diesen konzentrierten Funnel soll der Nutzer zu einem genauen Ziel, Dienstleistung oder Produkt geleitet werden. Die Verwirrung wird minimiert und die potenziellen Kunden können sich auf das Wesentliche konzentrieren – den Kaufabschluss.

 

"Ein Sales Funnel ist wichtig, um ein Unternehmen zum Wachsen zu bringen."

Thomas Tornatzky


Der Sales Funnel entlang der Customer Journey

Die Customer Journey beschreibt den gesamten Weg, den ein potenzieller Kunde von der ersten Interaktion mit deinem Unternehmen bis zum Kaufabschluss zurücklegt. Die entscheidende Frage, die sich nun stellt, lautet: Inwiefern beeinflusst die Customer Journey konkret die Effektivität des Funnels?

Indem du die Customer Journey analysierst und verstehst, kannst du gezielt auf die Bedürfnisse und das Verhalten deiner potenziellen Kunden eingehen. So werden ihnen die relevanten Informationen, Angebote und Kaufanreize zur richtigen Zeit repräsentiert, sodass der Funnel optimal auf die Kundenbedürfnisse ausgerichtet ist. Dadurch steigerst du die Wahrscheinlichkeit für einen Kaufabschluss und somit die Effektivität des Funnels.

Kurz gesagt, die Customer Journey ist entscheidend für den Erfolg deines Sales Funnels und der Generierung von mehr Umsatz, da sie dir hilft, die Bedürfnisse deiner Kunden besser zu verstehen und ihnen eine maßgeschneiderte und überzeugende Erfahrung zu bieten.

 

Effektives Funnel-Marketing: Gezielte Ausrichtung deines Sales Funnels

Lasst uns auf den entscheidenden Aspekt konzentrieren – deine Kunden. Wer genau ist die Zielgruppe, die du ansprechen willst? Denn erst mit einer klaren Definition der Zielgruppe und dem Wissen darüber, wie potenzielle Kunden erreicht werden können, wird gezieltes Marketing und ein erfolgreicher Sales Funnel möglich.

Gehen wir nun einen Schritt weiter und schauen, wie du deine Kunden identifizieren und wirkungsvoll ansprechen kannst.


Schritt 1: Bedürfnisanalyse

Beginne damit, herauszufinden, welche Bedürfnisse du erfüllen möchtest und für wen dein Angebot maßgeschneidert ist. Vermeide den Fehler, dich ausschließlich auf das Produkt zu konzentrieren.

Stell dir vor, du könntest deinen idealen Kunden erschaffen und passende Angebote für ihn gestalten. Diese Herangehensweise bringt nicht nur mehr Erfüllung in dein Business, sondern hilft auch, unerfreuliche Kunden und Energieräuber zu vermeiden. Den Schlüssel zum Erfolg bildet die gezielte Ausrichtung von Angebot und Inhalt auf die entsprechenden Zielkunden.


Schritt 2: Zielgruppeneigenschaften

Um den Wunschkunden zu definieren, den du erreichen möchtest, ist es wichtig, sich Charaktereigenschaften vor Augen zu führen. Anhand dieser Charaktereigenschaften kannst du dann eine Auswahl treffen. Hierbei können folgende Fragen helfen:

  • Welche persönlichen Merkmale zeichnen den idealen Traumkunden aus?

  • Welche Ziele und Ambitionen hat dieser Kunde?

  • Wie sieht das soziale Umfeld und die Beziehungen dieses Kunden aus?

  • Welche Werte und Überzeugungen sind für diesen Kunden wichtig?

  • Welche Herausforderungen und Konflikte könnte dieser Kunde haben?

  • Was motiviert diesen Traumkunden und wie reagiert er/sie emotional auf bestimmte Situationen?

  • Wie hat sich dieser Kunde im Laufe der Zeit entwickelt und welche Veränderungen hat er/sie durchgemacht?


Schritt 3: Richtige Ansprache

Damit du die richtigen Kunden ansprichst und sie erfolgreich durch den Verkaufsprozess begleitest, ist es wichtig, die Worte im Funnel so zu wählen, dass sie genau zur Zielgruppe passen. Wenn deine Zielgruppe junge Mütter sind, kannst du den Funnel mit Bildern von glücklichen Familien gestalten und die Sprache verwenden, die für Mütter ansprechend ist. Zum Beispiel kannst du darüber sprechen, wie dein Produkt das Leben von Müttern erleichtern kann.

Du solltest darauf achten, dass jeder Aufruf zur Aktion dazu dient, die Kunden im Verkaufsprozess voranzubringen und sie dazu zu ermutigen, das zu tun, was du möchtest. Beispielsweise durch Kundenbewertungen, die zeigen, wie zufrieden andere Kunden mit deinen Produkten oder Dienstleistungen waren. Das kann potenzielle Kunden überzeugen, dass dein Angebot für sie wertvoll ist.

 


Wie erstellt man einen Sales Funnel? – Schritt für Schritt zum Erfolg

Wie dein Verkaufsprozess im Detail aussieht, hängt davon ab, wie dein Unternehmen funktioniert. Aber alle Verkaufsprozesse haben Ähnlichkeiten: Die Grundidee ist immer gleich, egal wen du ansprechen möchtest.

  • Top of Funnel

  • Middle of Funnel

  • Bottom of Funnel




 1. Top of the Funnel (ToFu):

Hierbei handelt es sich um die erste Phase des Sales Funnels und sie dient dazu, ein breites Publikum anzusprechen und potenzielle Kunden zu gewinnen.

Ziel: Der Fokus im Top of the Funnel liegt darin, die Bedürfnisse und Interessen der Zielgruppe zu verstehen. Durch genaues Wissen darüber, wonach potenzielle Kunden suchen und welche Probleme sie lösen möchten, können gezielte Marketing-Maßnahmen entwickelt werden, um sowohl die Reichweite als auch den Traffic zu steigern.

Konversionsbrücke: Der Top of the Funnel ist von großer Bedeutung, da er als Einstiegspunkt dient, um potenzielle Kunden auf den Sales Funnel aufmerksam zu machen und sie zu interessierten Leads zu entwickeln. Durch eine kluge Gestaltung des Top of the Funnel können Unternehmen einen kontinuierlichen Strom von qualifizierten Leads generieren und so ihre Umsätze und Conversions effektiv steigern.

2. Middle of the Funnel (MoFu):

In der zweiten Stufe des Verkaufsprozesses, im sogenannten "Mittelteil" des Trichters, werden die Interessenten, die zuvor durch die ersten Aktionen aufmerksam geworden sind, dein Angebot genauer betrachten.

Ziel: Hier geht es darum, das Interesse der potenziellen Kunden aufrechtzuerhalten. Man möchte ihre Verbindung zu deinem Unternehmen stärken.

Wie man das Interesse aufrecht erhält: Die User haben hier bereits Interesse an dem, was du anbietest. Jetzt willst du sicherstellen, dass sie weiterhin an deinem Produkt oder deiner Dienstleistung interessiert bleiben. Dafür werden wichtige Informationen bereitgestellt, die auf die Bedürfnisse der potenziellen Kunden eingehen. So zeigst du, dass du sie verstehst und ihnen bei ihren Fragen helfen kannst. Zum Beispiel bietet man Inhalte an, die aufzeigen, wie das Produkt bestimmte Problemstellungen lösen kann.

Vertrauen aufbauen: Hier kann man den User mit gezielten Kundenaussagen von dem jeweiligen Produkt überzeugen. Die Meinung anderer gibt dem potenziellen Kunden einen guten Einblick dahingehend, was ihn bei deinem Produktes oder deiner Dienstleistung erwartet.

3. Bottom of the Funnel (BoFu):

Im Bottom of the Funnel, also im unteren Teil des Verkaufstrichters, liegt der Fokus darauf, die Interessenten, die sich bereits durch den gesamten Funnel bewegt haben, in zahlende Kunden umzuwandeln. Hier sind die potenziellen Kunden bereits gut informiert und haben Interesse an der Dienstleistung oder dem Produkt gezeigt.

Ziel: In dieser Phase ist es wichtig, den potenziellen Kunden den letzten Schubs zu geben und sie zu einem erfolgreichen Abschluss zu führen.

Dazu werden gezielte Maßnahmen ergriffen, um die Conversion der qualifizierten Leads zu erhöhen. Beispielsweise durch kostenlose Testversionen, Erstberatungen, Angebotsanfragen, Demos, Handbücher oder Gutscheine. Diese gezielten Angebote sollen die potenziellen Kunden dazu ermutigen, den entscheidenden Schritt zum Kauf zu machen und zahlende Kunden zu werden.

Dennoch ist es auch im Bottom of the Funnel unvermeidlich, dass nicht jeder qualifizierte Lead sich für einen Kauf entscheiden wird. Es treten weiterhin Streuverluste auf, da es verschiedene Gründe geben kann, warum ein Interessent doch nicht zum zahlenden Kunden wird.

 

Einsatzmöglichkeiten eines Sales Funnels

Der Sales Funnel ist ein vielseitiges Werkzeug, das in verschiedenen Geschäftsbereichen eingesetzt werden kann, um den Verkaufs- und Akquisitionsprozess zu optimieren. Wir haben hier drei verschiedene Möglichkeiten zusammengefasst:

Funnel für ein physisches Produkt

Bei der Implementierung eines Sales Funnel für physische Produkte sind einige spezifische Überlegungen zu berücksichtigen. Der Fokus liegt hier auf überzeugenden Produktinformationen und -eigenschaften, die das Interesse des potenziellen Kunden wecken und über den gesamten Funnel aufrechterhalten. Hochwertige Bilder oder Videos unterstreichen eine gelungene Produktpräsentation. Kundenbewertungen und Empfehlungen können zusätzlich Vertrauen schaffen und die Glaubwürdigkeit des Produktes stärken. Ein weiterer überzeugender Punkt sind Rabatte und Angebote, die auch zeitlich begrenzt sein können, um die Motivation jetzt zu kaufen aufrechtzuerhalten. Nicht zuletzt sollte der Bestellprozess reibungslos ablaufen, so dass der interessierte Kunde nicht durch technische Probleme vom Kauf abgehalten wird.

Funnel für eine Dienstleistung

Ein Sales Funnel ist ein äußerst wertvolles Instrument zur Förderung von Dienstleistungen und zur Gewinnung potenzieller Kunden. Anders als beim Verkauf von physischen Produkten geht es bei Dienstleistungen darum, Vertrauen und Beziehungen aufzubauen.

Um dies zu erreichen, sollte zunächst eine aussagekräftige Beschreibung der Dienstleistung erfolgen. Erwähne wie die Dienstleistung das Leben des Kunden erleichtern kann und integriere echte Bewertungen und Referenzen. Das schafft Vertrauen beim potentiellen Kunden, wenn es um die Qualität deiner Dienstleistung geht. Oftmals befindet sich am Ende des Verkaufstrichters ein Kontaktformular, auf dem Interessenten ihre Kontaktdaten hinterlassen können. Wenn möglich, biete eine kostenlose Beratung an und weise darauf hin. Das senkt die Hemmschwelle, die Daten zu hinterlassen und du kannst die Interessenten in der Beratung weiter von dir und deinem Produkt überzeugen.

Recruiting Funnel

Auch im Bereich Recruiting kann ein Funnel helfen, qualifizierte Mitarbeiter zu finden. Hier sollten verschiedene Informationen über das Unternehmen, die Aufgaben, das Anforderungsprofil und die Benefits zu finden sein. Ist das Interesse geweckt, folgt ein kleiner Fragenkatalog, welcher die Qualifikation des Bewerbers und andere relevante Themen abfragt. Am Ende hinterlässt der Bewerber seine Kontaktdaten, über die du ihn kontaktieren kannst.

Dieser Prozess unterscheidet sich stark vom klassischen Bewerbungsverfahren. Der Vorteil für den Bewerber liegt darin, dass er keine ausführlichen Bewerbungsunterlagen an das Unternehmen schicken muss. Der Vorteil für das Unternehmen liegt in der flexiblen Verbreitung des Funnel-Links. Besonders bewährt hat sich die Schaltung von Ads in Social Media. Hier können genaue Zielgruppen definiert werden, sodass der Funnel die gewünschten Kandidaten erreicht. Zudem werden potenzielle Bewerber dort angesprochen, wo sie sich in ihrer Freizeit aufhalten, auch wenn sie nicht aktiv auf Jobsuche sind.



Was sind die konkreten Vorteile des Sales Funnels?

Der Einsatz eines Sales Funnels bietet Unternehmen eine Vielzahl von Vorteilen, die ihre Verkaufs- und Marketingbemühungen effektiver und effizienter gestalten. Wir haben hier einige aufgezählt:

  • Kundenakquise: Mit einem Sales Funnel lassen sich neue Kunden optimal gewinnen. Gezielte Werbung und relevante Inhalte führen potenzielle Kunden schrittweise zum Kaufentschluss.

  • Lead-Generierung: Durch die Bereitstellung von attraktiven Angeboten werden Besucher motiviert, ihre Kontaktdaten zu hinterlassen.

  • Verkaufssteigerung: Bestehende Kunden können durch Cross-Selling und Up-Selling zu weiteren Käufen angeregt werden, um den Kundenwert zu steigern und die Umsätze zu erhöhen.

  • Produkt- oder Dienstleistungspräsentation: Potenziellen Kunden werden durch Sales Funnels die Vorteile und der Nutzen von Produkten oder Dienstleistungen detailliert präsentiert.

  • Übersichtlichkeit: Im Sales Funnel werden die verschiedenen Schritte der Verkaufskette übersichtlich dargestellt, inklusive der wichtigen Kontaktpunkte auf dem Weg zum erfolgreichen Geschäftsabschluss. Dadurch behalten Marketer und Vertriebler eine klare Vorstellung von jedem Stadium des Verkaufsprozesses. 

  • Messbarkeit: Ein weiterer großer Vorteil des Sales Funnel liegt in den messbaren Kennzahlen. Diese ermöglichen es, Veränderungen in den einzelnen Phasen genau zu verfolgen und zu analysieren. Durch die gezielte Erfassung von Daten können potenzielle Risiken frühzeitig erkannt und Chancen identifiziert werden, um den Verkaufsprozess zu optimieren.

  • Vorhersehbarkeit: Eine weitere Stärke des Sales Funnel besteht darin, dass es Umsatzprognosen liefern kann. Durch die Auswertung der Kennzahlen im Verkaufstrichter erhält man eine Vorhersage für die mögliche Umsatzentwicklung in einem festgelegten Zeitraum. Auf diese Weise können Unternehmen frühzeitig reagieren, wenn die Entwicklung nicht die gewünscht ist, daraufhin können dann entsprechende Gegenmaßnahmen ergriffen werden.



Gemeinsam zum Erfolg mit NEUE FORMEN

Bei NEUE FORMEN sind wir Experten für den Aufbau eines funktionierenden Sales Funnel und begleiten dich auf jedem Schritt dieses Weges mit umfassender Unterstützung. Wir wissen, wie wichtig es ist, deinen idealen Wunschkunden genau zu definieren, um deinen Funnel maßgeschneidert auszurichten. Vom ersten Schritt der Definition deiner Zielgruppe bis hin zur finalen Erstellung des Funnels stehen wir dir zur Seite und unterstützen dich dabei, einen effektiven Funnel zu gestalten, der deine Zielgruppe gezielt anspricht. Wenn du deine Erfolgschancen maximieren und deine Ziele erreichen möchtest, zögere nicht, uns zu kontaktieren. Wir freuen uns darauf, von dir zu hören!

Möchtest du mehr zum Thema Sales Funnel erfahren? Dann höre doch mal Folge 39 "Erfolgsfaktor Sales Funnel" unseres Branding-Podcast. Hier erhältst du tiefere Einblicke in das Thema Sales Funnel von unserem Experten Thomas Tornatzky. Viel Spaß beim reinhören!


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